Краса Жінки

макіяж, косметика, парфумерія

Ділові переговори

Ділові переговори почалися з того часу, як людство навчилося щось робити своїми руками. У первинному варіанті переговори стосувалися тільки натурального обміну. Пізніше, з появою грошей, відносини стають товарно-грошовими, але суть переговорів від цього не змінюється.

Будь-який з нас практично щодня веде ділові переговори. У поняття «ділові переговори» входить не тільки бізнес-переговори, але і багато інших видів відносин. Це може бути складання і відправка ділової кореспонденції, залагодження будь-якого конфлікту, прохання до сусіда «зайняти п'ятірку до получки». А наш похід на ринок - так це суцільні ділові переговори.



З давніх часів велика частина переговорів була присвячена проблемі, як збути товар не дуже хорошої якості пір хорошою ціною. Процвітало обдурювання, хоча траплялися й чесні торговці. В даний час прагнення до обдурювання залишилося лише у небагатьох частини переговірників. Основна маса підприємців і фінансистів намагається вести чесні переговори. Цьому сприяє висока швидкість обміну інформації в суспільстві. Нехороші факти дуже швидко облітають потенційних переговірників, які намагаються обійти шахраїв. Як приклад можна навести форуми в Інтернеті.

Особливо важливі переговори для людей бізнесу. Від результатів переговорів залежить матеріальне благополуччя не тільки парламентера, а й всієї компанії. Є певні правила ведення переговорів, які допомагають досягати позитивного результату. На заході цьому приділяють дуже багато уваги. Випущена величезна маса літератури на цю тему, створено безліч курсів, особливо при різноманітних навчальних закладах.

Переговори - це вид людської діяльності, де в результаті спілкування двоє або більше сторін шукають точки дотику. Перша аксіома переговорів - у переговорах беруть участь дві або більше сторони. Другий аксіомою переговорів є факт деякого розбіжності інтересів переговірників, який вони хочуть усунути в результаті успішного проведення переговорів. Саме деякого, тому що при повному розходженні інтересів ми отримуємо конфронтацію або конкуренцію. При повному ж збігу інтересів ми відразу отримуємо співпрацю.

Основна мета переговорів - досягнення сприятливого для вас результату. Чим більше сторін бере участь у переговорах, чим менше точок дотику, тим важче досягти потрібного результату. В даний час більшість людей самі хочуть вирішувати свою долю, особливо це стосується молодого покоління. Така постановка питання ускладнює ведення переговорів. Методом ведення переговорів може бути податливість або жорстка позиція. Є варіант «золотої середини», який зазвичай містить спробу угоди між досягненням бажаного і нормальними відносинами.

Є третій варіант ведення переговорів. Він був розроблений в рамках Гарвардського проекту по переговорам і отримав назви «метод принципових переговорів». У рамках цього методу йде «торг» по суті, а не з приводу поступок сторін. Він передбачає жорстку позицію по відношенню істоти справи і передбачає м'які відносини між учасниками переговорів. Цей метод на сьогоднішній день починає домінувати в переговорному процесі. Принципові переговори дозволяють досягти позитивного результату і залишитися в рамках пристойності. Вони дозволяють вам бути справедливим і не дають нечистоплотним партнерам використовувати вашу чесність вам на шкоду.

Хоча більшість людей вважають, що переговори створені щоб домовлятися, у переговорів є ще кілька важливих функцій. Переговори можуть бути проведені насамперед для обговорення проблеми. Іноді проблема носить глобальний характер, або сторони мають по ній істотні розбіжності. У такому випадку початковим етапом вирішення проблем є організація переговорів для обговорення, прийняття яких-небудь первісних рішень (наприклад, плану дій, графіка подальших зустрічей, затвердження складу змішаних комісій).

Наступна функція - інформаційна. Вона має явний характер, коли зацікавлені сторони хочуть зустрітися для обміну думками. Такі переговори не припускають ухвалення якого-небудь рішення. Сторони просто висловлюють свою думку, вважаючи, що об'єднуватися для прийняття якої-небудь дії ще рано.

Два перерахованих вище варіанти - це нормальна складова дипломатичних взаємин. Зазвичай на рішення міждержавних питань впливає дуже багато факторів, які необхідно враховувати. Тому в таких ситуаціях на початкових стадіях переговорів обговорюється не сама проблема, а намічаються шляхи і засоби її вирішення. Фактично такі початкові переговори можна назвати предпереговорамі.

Близькою до інформаційної є комунікативна функція. Вона передбачає налагодження відносин між сторонами шляхом обміну інформацією. Тому ці фукции можна об'єднати в загальну інформаційно-комунікативну. Вона в тій чи іншій мірі є складовою частиною будь-яких переговорів.

До числа важливих переговорних функцій відносяться регулювання, контроль, координація дій. Ці функції, як правило, проявляються на наступних етапах переговорів. Їх реалізація можлива за наявності якихось, хоча б первинних, домовленостей і спільних рішень. Обов'язковою умовою для регулювання та контролю є встановлення нормальних партнерських взаємин.

Однак не всі переговори видути для прийняття будь-яких спільних рішень. Прикладом таких переговорів можуть бути випадки, коли одна із сторін веде переговори для видимості. Ця сторона може навіть відмовлятися від обміну думками. Цілей у таких дій може бути декілька:

- Затягування часу. У цій ситуації для сторони важливим є виграш часу для вирішення іншої проблеми, яка не має до переговорів ніякого відношення;

- Дані двосторонні переговори повинні послужити стимулом для активізації взаємовідносин для третьої сторони. Такі переговори характерні для бізнесу. У таких випадках початкові переговори відразу перериваються, як тільки від третьої сторони надходить сигнал про готовність до контакту. Метод не дуже етичний, але дуже ефективний.

Поштовхом до початку переговорів є ситуація, коли одна сторона не може вирішити вашу проблему або при її вирішенні зіткнеться з непомірними фінансовими або тимчасовими витратами. В якості елементарного прикладу можна навести купівлю цукру у наш дім. Якщо нам потрібен цукор і ми хочемо вирішити проблему самі, то нам потрібно купити насіння, посадити і виростити буряк, переробити його і отримати цукор. На це піде маса сил, грошей і часу. Тому ми просто йдемо на ринок або в супермаркет і купуємо його там.

На підставі всього сказаного ми можемо виділити кілька етапів у переговорному процесі:

- Підготовка до переговорів (предпереговори);

- Безпосередньо сам процес переговорів;

- Аналіз досягнутих домовленостей і їх виконання.

Додати коментар


Захисний код
Оновити